几个小时之后，帝都。

张曙光坐在自己的办公室里，跟谈判小组的几名成员商量着后续的谈判计划。

坐在张曙光对面的技术顾问刘卓成正在做着汇报：

“.目前的情况是，我们已经钓足了他们的胃口，各个供应商的代表都已经主动找过我们了，要求尽快启动下一阶段的谈判。”

“对我们前期提出的要求，他们也表示可以考虑。”

“但争议比较大的，是完全绑定式的技术转移方案。”

“综合他们的意见，这些供应商普遍认为，与华夏内部公司合作没有问题，但他们不接受全盘技术转移，只能做有限度的技术让渡。”

“而对于‘有限度’这个提法的标准，他们并没有给出明确的答复.”

“那就是画饼咯？”

随后，他开口说道：

“恕我直言，张先生，如果你始终坚持这样的态度，那么我们的谈判恐怕很难进行下去。”

这话一说出口，和田英松的笑容变得有些尴尬，他讪讪地说道：

说着，他站起身，作势要往门外走去。

看着众人略有些消极的神情，张曙光洒然一笑，开口说道：

“不用那么愁，事情走不到这一步的。”

“放宽心吧.更何况，我们手里又不是只有这一张牌。”

他的打算很简单，就是要抓住这一个关键点，压垮对方的心理防线。

“所以，我们认为，在部分条件上，贵方可以对我方适当放宽”

“张先生快人快语，不过伱我都知道，商业谈判没有那么简单，我们需要耐心”

但在心里，他总是抱着几分期待。

在他们看来，这是他们赚钱的根本，绝对不能让华夏这边学了去。

往对方代表的房间里塞小姐然后举报只是常规操作，前段时间，川崎重工的几个客户经理甚至干出来了雇几十辆车把西门子代表所在酒店的停车场堵死的事情。

张曙光步步紧逼，语言攻击性极强。

可惜的是，直到现在，那边也没有动静。

一连串的问题问得和田英松目瞪口呆，他怎么也没有想到，张曙光会提出这样一个观点。

只要把技术抓在手里，那钱就可以赚的长久。

“阿尔斯通在牵引电机方面不如我们，西门子则在制动转向方面不如我们。”

“不，你可以走了。”

“没错，就是画饼。”

“如果我们真的接受所谓‘有限技术让渡’的方案，那就意味着，我们所提出的三条原则中至少有两条会被打破。”

但张曙光却丝毫不为所动。

“诸位朋友，首先，我们想先说明一点，那就是：在高速铁路建设方面，我们是有经验的。”

“我甚至看到有人说，如果我们建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。”

“在这一点上，我们有做过评估吗？

代价大概是怎样的？”

说到这里，张曙光目光深沉地看向了桌上的电话。

“我不知道我方在哪里有劣势，应该说，我们的技术是极为全面的。”

“他们的口径有些松动，但目前为止，还是想要再搏一搏。”

张曙光打断了他的话。

“我们并不觉得这是小事-——你们也不可能认为这是小事。”

“谁会愿意凭白多出一个竞争对手啊？”

胜券在握。

对于这个结果，其实他们早就是有所预期的。

众人极为默契地叹了一口气。

川崎重工？

“如果你们仍然无法接受我们的条件，那我觉得，你们的诚意还是不够。”

他转过身，朝张曙光的方向鞠了一个躬，开口说道：

“非常抱歉，我想我们都被愤怒冲昏了头脑。”

作为代表的和田英松脸上带着谦和的笑意，一边与张曙光握手，一边开口说道。

自从上次跟星火聊过之后，他就一直在等着这部电话响起。

“庞巴迪不行？

只要钱够多，砸都能砸出一个西门子来。”

要怎么去打破这样的同盟，就极为考验谈判者的功力了。

“不可能放宽。”

张曙光毫不客气地点明了问题的关键。

他只是冷漠地说道：

“有没有诚意，还要看接下来怎么谈。”

这种情况下谈技术？

那纯粹就是痴人说梦。

不仅速度慢，舒适性差，连里程都只有区区7万多公里。

“五年！”

这一刻，在场的所有人都不由得紧张起来。

一段冗长而无趣的介绍之后，川崎重工最后总结道：

“总而言之，我们认为，我方的技术是最适合贵方的技术，相对于其他两家友商来说，我们有着无可比拟的优势。”

想到这里，他回过神来，开口说道：

“张先生，不得不说，你的考虑是很全面的。”

他从来没有主动去催过，因为他知道，时间实在是太紧了。

“我觉得他们是一个突破口，在之后，我们可以用他们作为筹码，倒逼其他公司妥协。”

“我想问问你，这难道不应该纳入我们考虑的范围吗？

如果项目进行到中途，我们双方的关系进一步恶化，项目被迫中止，到时候该如何收场？”

方向是清晰的，那么谁能在这片市场还一片空白的时候抢先进入，谁就能获取到最大的主动权。

听到这话，张曙光点了点头，回答道：

“你们的领导做了什么事情，你们也心知肚明。”

“而且还是在我们画的饼的基础上二次加工画出来的饼。”

看到他的表现，和田英松意识到自己的润滑是没有意义的，于是便老老实实坐了下来，准备开始正式谈判。

“本质是什么？

是市场，是钱！”

听到他的话，和田英松不由得顿了一顿。

“在1964年，我们就建成了世界上第一条高铁-——东海道新干线，虽然此后一直没有实现出口，但原因主要是没有合适的市场。”

果然，在听到“无耻”两个字时，和田英松瞬间被激怒。

但作为一个老谋深算的谈判专家，有时候，也必须把自己的愤怒利用起来。

早在好几年之前，国际咨询机构就已经把华夏评定为世界告诉铁路需求最大的市场，由于先天幅员辽阔、再加上人口众多、城市化程度相对较高，毫无疑问，高铁是比航空更合适的大规模交通方案。

“所以，我们不想选庞巴迪，他们更不想让我们选。”

“之后呢？

我们的四横四纵工程呢？

1.2万公里的铁路网！”

川崎重工那边，他们害怕和田英松真的做出不理智的举动。

可见，为了这个订单，他们有多卖力。
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